新型コロナはこれまで絶対だと信じてきた対面営業などの働き方を大きく変えようとしています。
プルデンシャル生命保険株式会社
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外資系の大手保険会社「プルデンシャル生命保険」。
全国に5,000人の営業職員を抱えていますが、そのほとんどの給与体系は完全歩合制。保険の契約を結べなければ収入が大きく減少します。
自分がやった分だけ返ってくる。
厳しい世界だが魅力はある。
営業力を買われ他社から転職してきた人も多く常に全員の成績は社内で公開されます。
自らの人脈と足を使って競い合ってきました。
しかし、コロナで景色は一変。
前田隆之営業本部長、
お客さまに直接お会いして分かりやすく伝えることにこだわってきた。
一瞬は完全にどうしたもんかと。
新型コロナの感染拡大を受け会社は3月から対面営業を禁止。やむなく自宅からのリモート営業へ制限することに。
そうした中、6月5日にある取り組みを始めました。
コロナで皆さんマスクを着けている。不安だから安心のために。
もし保険で家族を守れる準備ができていなかったとしたら。
若手社員によるリモート営業による社内コンテストです。
もともとは社員の育成を担当する営業本部長が始めたばかりの非対面の営業スキルを少しでも高めようと提案したものです。実際始めてみると想定を上回る成果が。
保険に入って良かったというシーンが4つあると言われています。
どんなシーンだと思いますか？
こちらの女性、注意を引きつけるためにめくりを使っています。
ほかにもホワイトボードを使って説明をする男性。
手作りの絵まで。
画面に映り込むように身振り手振りを大きくする人も。
もう少しレベルが低いかと思ったがたくましさを感じる。
有志での応募にも関わらず全営業職員の1/5にあたるおよそ1,000人が参加。250チームに分かれて優勝を争います。
社内に公開することでほかの社員のスキルアップにもつなげる狙いです。
採点にはリモート営業ならではの基準が…
実際の面談では雰囲気で伝わる部分がある。リモートでは雰囲気で終わらせてはダメ。
言葉の一つ一つが正確に使えているか、オンラインでやっているので見せ方はお客さまの印象に残るようにする。
新たな営業スタイルで最も高い評価を得たのは…
優勝したこちらのチーム、一体どんな工夫をしていたのでしょうか？
お金のため方について一緒に考えていきたい。
突然ですが人生ゲームやったことありますか？
持ち出したのはボードゲームの定番「人生ゲーム」。
バッドなマスは交通事故にあったり、せっかくハッピーなマスでお金をためてもバッドに止まるとお金が出ていく。
バッドなお金を保険でカバーできればハッピーなお金をためることができる。
本人に話を聞くと、顧客の集中力を維持するため画面写りまで気を使っているといいます。
ライトは顔色が変わるので使っている。
カーテンの裏に毛布を敷いて逆光にならないように気を付けている。
さらにさらにこんな工夫も…
パソコンとアイパッドを2つインターネットにつないで、どんなスピードで進んでいるか見ながら相手と同じ目線で話せるようにしている。
お客さまと向き合うパソコンとは別にもう1台をログインさせることでお客さまから自分がどう見えているか確認するためです。
プルデンシャルは会社の強みとしてきた対面営業の禁止でむしろ非対面の強みに気付き今後も推奨していくといいます。
本社サイドはお客さまへの温度感が劣ってしまうのではないかと懸念した。
現場から聞くとあまり変わらないと。
場所と時間を選ばないことでお客さまも利便性に喜んでいる。
