[ガイアの夜明け] 結果を出す「達人」!(1)

結果を出す「達人」!

RIZAPグループ株式会社

全国でフィットネスジムを展開するライザップ。

トレーニングは完全個室、マンツーマンの指導が売りです。

週2回、1回50分のトレーニング。

2ヶ月で29万8,000円と安くはない価格ですが会員数はオープンから5年で約9万4,000人と急成長を続けています。

目標とする体重を事前にトレーナーと決め、その結果を出すのがライザップ流。

トレーニングがない日もトレーナーが食事の指導をしてくれます。

徹底的にお客様に寄り添いながら目標を達成するのです。

会員の稲本一隆さんは最初の3ヶ月で10キロの減量に成功しました。

結果が出てしまったので、短期のうちに。そこで証明されてしまうと逆らえない。

株式会社イデアインターナショナル

新宿にある「ブルーノ ルミネ新宿」。

RIZAPグループの小会社が運営しています。

主力の商品はオシャレなキッチン家電。

お客様は、

意欲が湧く。料理への。あまり料理しないけどやってみようかなと。かわいいし。

実は4年前は赤字でした。しかしRIZAPグループの参加となり、わずか2年で黒字化に成功したのです。

このホットプレートが累計85万台も売れるなどヒット商品を連発する会社に生まれ変わりました。

業績不振にあえいでいた頃を知る社員、ショップ事業部長の堺明義さんは、

結果を出すという部分については一番変わった。意識が変わった。

経営会議

RIZAPグループ本社の経営会議。

瀬戸健社長(39歳)が次なる再生に乗り出していました。

ジーンズメイトはライザップ的に言うと「結果にコミット」できていなかった。お客様が身に着けて、着てよかったと思えるような商品に店舗も含めて生まれ変わらせることができるかどうかが全て。

次に手掛けるのは2017年2月に買収したカジュアル衣料のジーンズメイト。

9年連続で赤字の会社です。

瀬戸さんからトレーナー役を任されたのは岡田章二最高戦略責任者(52歳)。

初めてのトライが非常に多いので失敗しないようにサポートしていけたら。

株式会社ジーンズメイト

2017年7月、東京・板橋区にあるジーンズメイト下赤塚店。

そこにジーンズメイトの最高顧問に就任した岡田さんの姿がありました。

この店をリニューアルして再生のモデルにしようとしていました。

ここで立った時に少し屈んでもらっていいですか。奥が全く見えない。すぐ男性目線で作りたがるが10センチか15センチくらい膝を屈めて目線を下げて、その時に奥まで見えるか、きれいに見えるか。

91店舗ある内、すでに23店舗の閉店を決め、残りも一新しようと考えていたのです。

どれを買っていいか分からない。種類が多すぎる。

ポロシャツもここに展開しているものもあれば、この奥にもあれば、飛び地で向こうにもある。

中根聡店長は、

お店にいると気付かなくなってくる部分が結構あったが、改めてお客様目線で売り場をつくっていかないといけないと感じた。

富澤茂社長

1978年に1号店をオープンしたジーンズメイト。

最高で250億円近くあった売り上げは価格の安いファストファッションなどに押され急激に業績が悪化しました。

売上高
1999年度 247億円
2016年度 92億円

東京・渋谷区にあるジーンズメイト本社。

岡田さん、この日はある人を呼び出しました。

社長の富澤茂さん(49歳)です。2015年にジーンズメイトの社長に就任。アルバイト出身の叩き上げです。

この半年間で必ず成果を出して黒字化を達成することをやりましょう。既存店で前年比115%くらいはいかないといけない。僕の評価も社長の評価もこれだけ。これで今期の数字は作ることをやっていきましょう。

数値目標を定め、結果を出すのがライザップ流。

月の売上で昨年の15%増。ここ10年以上達成したことのない高い目標です。

富澤社長は、

昔のビジネスモデルというか、そういうものにある程度引きづられて我々自身が変われていなかった。お店も商品も人もそう。今回、こういったことをきっかけに全てを変えていかないといけない。

岡田さんは、

この会社が9年間赤字を続けてきたので、その問題を掘り起こして解決していく。将来に向かって成長できるような構造をつくっていく。「会社は変われる」を証明するという取り組み。

岡田章二最高戦略責任者

実は岡田さんはユニクロの急成長を支えたファーストリテイリングの元執行役員。

2016年にライザップに加わりグループの最高戦略責任者に就任しました。

新ブランド

7月下旬、中国・常州市。

岡田さんが商品力強化のため呼び寄せた人がいます。

ジーンズメイト商品本部長の宇山敦さん、元ユニクロの技術者です。

やって来たのは中国有数のジーンズ工場。

ここで新たな商品を作り始めていました。

ジーンズのポケット見ると「Mate」と書かれた赤いタグ。社名からとった新ブランドです。

かつてアテネ・オリンピックで日本代表公式ユニフォームの開発責任者を務めた宇山さん。

商品を大幅に見直し「Mate」という新ブランドを一気に確立しようとしていたのです。

視察中の宇山さんの足がある場所で止まりました。何か気になるようです。

すると自らアイロン掛けの手本を見せ始めました。

これくらいがいいな。ゆっくりで。

あまりアイロンをあてすぎるとデニム本来の良さが伝わりにくい。お店に並んだ時に、ペタッとした感じでなくフワッとした感じに仕上げたい。

これまで工場任せだったジーンズメイトのやり方を根本から変えていきます。

店舗改装

8月上旬、岡田さんが再生のモデルと位置づけた下赤塚店では大規模な改装が始まっていました。

店内のレイアウトを全て変えていきます。

岡田さんから店舗の改革を任されたのが営業本部長の三好秀樹さん。メガネチェーンの「JINS」で店舗運営の責任者を務めていました。

三好さん、新しくしたフィッティングルームを確認します。

何か見つけたようです。

この辺りの汚れが目立つ。奥の端の汚れは女性のお客様からすると非常に不快感を持つ。ここは掃除してください。せっかくきれいに新しくするので妥協なくやりたい。

続いて三好さんがスタッフに指示をしたのは価格表示の変更。

今までのジーンズメイトの文化だと思う。今までのやり方が悪いわけではないが、変えられない、変える勇気がない。それは我々が一歩背中を押す。

リニューアルオープン

8月11日、看板も一新されました。モデル店舗がいよいよリニューアルオープンします。

一番目立つところには、あの「Mate」ブランドのコーナー。

素材と肩周りの着心地を重視したシャツは3,990円。日本人の平均に合わせて股下を少し短めにしたジーンズの値段は4,990円から。ナショナルブランドとファストファッションの中間の価格帯を狙う戦略です。

シャツとジーンズをいっぺんに試着してくれたお客様が、

今まで丈直しをされていたイメージがあると思いますが全く直さなくても大丈夫になっています。

びっくりした。履いてピッタリだったので。これ一式全部買います。

この日、客足が途切れることはありませんでした。

結果発表

3日後、ジーンズメイト本社。

リニューアルオープンの結果が発表されます。

一番力を入れたリニューアルオープンの下赤塚店。予算比199.6%。

下赤塚店のオープン3日間の売り上げは2016年の倍、数字上は大成功です。

しかし、岡田さんに笑顔がありません。

今が少し上がってきているポイント。そのまま上げるためには今が勝負のタイミングだと思うので、ここで1日2日の結果が良くてもニコニコはしていられない。ほっとはしているけれど、次ですね。

店長会

8月30日、渋谷区千駄ヶ谷区民会館。

この日は3ヶ月に1度の店長会。

岡田さん、ここで次の一手を打とうとしていました。

これまで壇上に登っている人が一方的に情報を伝えて終わっていたが、これからは、この会社、皆さんが変えていく。そういうかたちにどんどん変えていきたい。

ライザップ流の再生。それは人を変えることです。

今回から取り入れたのは地域別に分かれてのグループディスカッション。

議題は売り上げや利益を伸ばすアイデア。

最後にグループの代表が意見をまとめてみんなの前で発表することに。

インバウンド、爆買いを誘発するような囲い込めるような取り組みをやっていこうと。

当エリアでは年配のお客様が多いということで映画とかでもあるようなシニアデーをやってみてはどうか。

店長の意識を変えて現場を活性化させる狙い。

やる気がなければ結果は出ません。ダイエットと同じです。

ジーンズメイト西船橋店

10月中旬、ジーンズメイト西船橋店。

店長会でシニアデーのアイデアを出した大森章夫さんの店です。

あの提案が採用され企画のリーダーとして準備を始めていました。

本社とともに制作を進めているポスター。どうも色が気に入らないようです。

グリーンのカラーのポスターをもう1回作成をお願いできないかと。

本社からの指示を一方的に受けるだけでなく自分たちの要望をしっかりと伝えていました。

しかし店内を見ると「完全閉店」の文字。

この店は閉店の対象となっていました。

企画は他の店で実施されます。

閉店してしまうということは残念という気持ちが非常に強い。新しいことにチャレンジして、新しい売上を作っていくことが先につながっていくのかなと。

シニアデー

10月25日、初のシニアデー当日。

ジーンズメイト・モリシア津田沼店に岡田さんも視察にやって来ました。

準備万端?

ポップの配置もディスプレイも変えました。

客足の落ち込む水曜日に仕掛けるセール。50歳以上を対象に10%引きにします。

マネキンもシニア世代にアピールするコーディネートに変えました。

大森さん、館内放送で呼びかけます。

すると、お店のあちこちに放送を聞いたお客様が・・・。

シャツを2枚。1,000円引きのを買っちゃった。

まとめ買いをしてくれるお客様も、女性のお客様は厚手のカーディガンとセーターなどを購入してくれました。

5,000円以上で10%オフ、毎週できます。

水曜日だけ?水曜お休みなので良かった。

大森さん、

感触はよかったです。

平日に来ていただけるといい。

リピーターになってもらえそうです。

ライザップ流

ライザップ流に会社の体質を変える取り組み。

こうしてジーンズメイトは再生の目標として掲げてきた売り上げ15%増を9月、10月と2ヶ月連続で達成しています。

既存店売上高 前年比
9月 19%増
10月 15%増

岡田さんは、

本部スタッフも店舗のスタッフも会うとみんな劣等感の塊だった。現場で考えたものはスタッフのみんなも店長も生き生きしている。それが一番いい。そういったことがどんどんできる会社は活性化するし働いて楽しい。

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